50亿订单条件优厚 2%份额差得太远

　　4月初，联合国采购机构将参加在福州举行的中国（福建）消费品全球采购大会。联合国每年的采购额超过50亿美元，成为其指定供应商是许多中国企业的梦想。然而，很多中国企业却因不懂其中的规则而错失商机。

　　20小时敲开联合国门

　　玉柴股票翻了好几倍

　　3年多前，一家广西企业仅用20小时就进入了联合国采购名单，因此成为国内出口行业的典型事例。而带这家企业“进门”的，正是现任“中美——美中企业商务中心”主任温跃宽。

　　2004年的一天，温跃宽到联合国商讨中国企业进入联合国的事宜。当时，采购司司长桑德斯先生正在和一个采购官员谈论，要发一个供货单给越南。

　　温跃宽听了，马上提出，越南距离中国广西很近，可以由广西玉柴机器集团供货。桑德斯说，联合国的采购名单中没有玉柴集团的名字，如果想让玉柴成为向越南供货的公司，必须马上申请成为联合国的指定供应商。他还开玩笑说：“如果你在明天下午3点前把所需要的文件拿来，我就给这个公司发竞标书。”

　　谁知温跃宽当即表示，没问题！说完这番话，他才意识到只剩不到20个小时了。在场的中国驻联合国代表团经济发展组黄学琪公使对温跃宽说：“老温啊，这个玩笑不能开大了啊。”因为一般来说，获得联合国指定供应商的时间是3到6个月。可是老温却说：“不行，我要试试。”

　　他回到办公室后马上和广西玉柴方面联系。玉柴集团的老板非常高兴，当即指挥员工配合他的工作。由于和国内有时差，温跃宽一夜没睡，直到上午8点，终于把所有的文件准备齐了，但还差一份英文财务报表。可是这时广西那边已经来不及翻译了。温跃宽当即表示，由他在纽约找会计师事务所来做。他自己掏腰包垫钱，仅用两个小时就完成了，并且比规定时间提前1小时把文件放在了桑德斯的办公桌上。

　　看完文件后，桑德斯点头称赞：“中国办事的效率真高！”他还说：“其实我们早就知道玉柴。但由于它不是指定供应商，所以我们也没有办法。”

　　桑德斯在文件上签了字，并请采购司官员把竞标书发给玉柴集团。于是，玉柴集团正式成为联合国的指定供应商。

　　谈起这段经历，温跃宽开玩笑地说，当时，他只顾“为国争光”了，在玉柴集团中标后，该公司的股票从3美元涨到了21.5美元，而他居然忘了买它的股票。
 
　　联合国采购胃口大

　　中国企业份额太低

　　作为2002年首次联合国采购与中国研讨会的组织者之一，“联合国——美国协会”会员、“美中商务中心”总裁姚定康一直关注中国企业参与联合国采购的动态。他认为，联合国采购的市场空间相当大，但目前中国企业所占的市场份额，与中国作为制造业大国的地位很不相称，也和中国作为联合国五个常任理事国之一的大国身份很不相称。

　　姚定康介绍说，作为全球最大的国际组织，联合国每年采购的“胃口”大得很。联合国在世界各地设有庞大机构，其采购的货物主要是联合国对发展中国家的援助物资、难民救灾物资、维和用品、保护妇女儿童用品、联合国机构办公用品等。

　　可惜的是，中国企业对联合国采购的“贡献度”多年维持在较低水平。据联合国采购司2005年11月公布的资料，中国有269家企业成为联合国采购指定供应商，只占联合国采购指定供应商总数量的2%左右。有的国家，比如俄罗斯等国，虽然在联合国采购指定供应商中的数量比中国少，但采购金额却比中国大得多。对此，姚定康认为，中国企业的出口实力在联合国采购这一重要市场中远没有被体现出来。
 
　　联合国看好中国产品

　　企业为何找不到门路

　　姚定康认为，目前中国商品的出口竞争力很强，2006年在世界出口排名中名列第三。联合国非常需要中国物美价廉的产品与服务，因为可以用同样的预算，购买更多的产品。

　　但是，中国企业在联合国采购中所占份额却比较低，姚定康认为主要有两方面原因。

　　一是中国企业对联合国采购程序和运作缺乏了解。许多企业不了解联合国采购的市场规模、采购的商品与服务，以及成为联合国采购指定供应商的意义。企业领导重视不够，也缺乏负责开发这一市场的人员。

　　二是缺少专业的服务机构和人员。联合国采购希望直接从工厂企业供货，没有中间环节。但是企业要申请成为联合国采购指定供应商，从获得订单，到执行合同，需要了解采购的程序、文件、规定以及随时变化的采购信息。而中国企业与国际接轨的程度刚处于起步阶段，企业内部缺少专业人才，社会上缺乏专业服务机构。因此，企业只得知难而退。

　　姚定康说，现在，联合国的很多采购官员都很看好中国的产品和服务，但当他们想从指定供应商的数据库中物色中国企业时，则往往因为找不到而大失所望。他们虽然知道一些欧美公司提供的产品是中国产的，但却不知道是哪个工厂生产的。即使知道了也没有意义，因为按规定他们只能向联合国采购指定供应商招标或在“快捷名单”中挑选。中国企业不是指定供应商或者不应标，他们也没办法。

　　指定供应商非终身成就

　　定点采购“绿卡”如何拿

　　2002年5月16日，由中国常驻联合国代表团发起，在联合国采购司举办的联合国采购与中国研讨会，在中国企业界引起强烈反响。成为联合国采购指定供应商的中国企业数量一度从2002年初的79个增加到158个。然而到了第二年，这个数量又降为90个，减少了40%。

　　一般来说，联合国采购指定供应商的数量应该是逐年增加的，为什么会减少呢？姚定康道出了其中的原因。“作为指定供应商，如果连续两次对联合国采购竞标邀请未做出反应，就会被除名。一些中国企业好不容易申请成为指定供应商，但由于缺少负责联系联合国市场、处理联合国采购信件的人员。因此，有的企业根本不知道联合国的采购邀请，这样自然就被除名了。”另外，由于一些企业改制、改名、合并、迁址、人员变更，也是与联合国采购机构中断关系的重要原因。

　　姚定康说：“我们深入研究过成为联合国采购指定供应商的资格，按照中国企业的现状，起码有300家企业能进入联合国大门。”他举例说，美国沃尔玛百货公司有6000多家指定供应商，其中在中国就有5000多家。“联合国采购供应商的门槛并不比沃尔玛高多少，难道这其中不能有10%的企业成为联合国采购的指定供应商？另外，中国的1400家上市公司中，也应该有20%的企业具有联合国采购指定供应商的资格？”

　　联合国订货条件优厚

　　联合国采购机构主要有联合国采购司、联合国儿童基金会、世界卫生组织、联合国维和行动部、联合国难民救济与工程局等14个。

　　联合国采购的产品中相当一部分是属于人道主义的“救援物资”，如伊拉克等国战后重建，南亚地区海啸灾后重建，对非洲贫困缺医的农民、妇女与儿童提供的援助等。

　　一旦进入联合国采购系统，企业可享受免税待遇，而且付款及时，没有反倾销和各种贸易壁垒。一旦被确定为联合国指定供应商，容易被国外大企业列入贸易伙伴名单。援助物资进入联合国受援国，往往是该供应商及商品进入这个国家的开始。

　　进联合国，中国货贴了别国牌子

　　记者曾在联合国当驻站记者，到那里不久就听说温跃宽帮助广西玉柴机器集团进入联合国采购名单的事。虽说这件事属于“搂草打兔子”顺手捎带办的事，但是从中可以看出，只要稍加指点，有实力的中国企业都可以做到。

　　事实上，很多中国企业的产品早就贴着其他国家公司的牌子，在世界各地的联合国项目中被采用了不知道多少次，质量已经完全符合联合国采购的标准，但是始终没有把自己的牌子打出去。对于中国企业来说，现在是时候把“中国制造”改为“中国创造”了。

　　2007年3月上旬，记者陪同3位从坦桑尼亚来的商人参观中国国际建材展。我们看到，一家公司提出“与其创业，不如OEM（贴牌）”的口号，他们愿意为任何公司生产产品，然后贴上别人的牌子。而坦桑尼亚的商人则只看中国品牌的产品，展会结束后，他们还到深圳购买了20部中国品牌的手机，这些手机居然是韩国造的。看来深圳在这方面的意识比较先进，因为它们的手机行业已经知道让韩国的工厂贴上自己的牌子了。

　　另外，从这次“中国百家中小企业赴联合国考察活动”的筹备情况来看，浙江企业报名踊跃，仅宁波就有15家企业，而西北地区则比较少。由此可以看出，中国东部沿海地区走出去的意识比较强。