全省民营经济工作暨表彰会议交流材料之五：

以木为主 外向发展 努力打造民企“航母”

汕头宜华企业（集团）有限公司

汕头宜华企业（集团）有限公司起步于1987年作坊式小木工场，经过近二十年的努力，目前发展成为一家以木制品加工和房地产开发为龙头，集投资、林业种植采伐、工程装饰、文化等多元经营为一体的现代化大型综合性民营企业。集团总资产达35亿多元，员工3000多人。属下拥有国内企业和境外办事机构20多家。近三年来共实现产值105亿元，上缴国家税收3亿元，出口创汇3.8亿美元，其中2005年宜华集团实现产值40亿元，上缴国家税收1.2亿元，出口创汇1.5亿美元。公司先后被评为“全国守合同重信用企业”、“全国双爱双评先进企业”、 “广东省优秀民营企业”和“广东省百强民营企业”。

我们的做法和体会是：

一、走好外向发展路子，不断开拓国际市场

作为从事木制品生产为主的企业，宜华从多方面下功夫，不断扩大生产规模，提高质量，打造品牌，充分引进文化、服务和双赢的销售理念，合理规避我国市场销售的盲点，制定了先占领国内市场、然后造船出海、把市场重心定在海外，把产品以自有品牌打到海外，发展跨国经营业务、占领国际市场的营销策略。通过现代化电子商务手段与国外客户建立了良好的信用合作关系,与国外知名企业强强联手打造宜华品牌,使宜华品牌真正走出国门,在世界“遍地开花”。

在国际贸易中更多的是运用非关税壁垒的阻击方式提高进入的门槛。因此，在开拓国际市场过程中，宜华非常注意非关税壁垒可能出现的阻击。宜华及时加入ISO9000、14000国际国内管理体系，同时主动导入FSC森林保护体系，在2005年世界自然基金会（WWF）在香港召开的全球森林资源论坛上，宜华是被邀请的国内同行中唯一一家企业，被国际森林贸易组织吸收为自然基金会的会员。

在国际贸易中，我们熟悉游戏规则，特别是对待反倾销主动出击。其一是以大局为重。2003年美国对华木制卧室家具的反倾销伊始，我们就主动协助国内的行业协会对美国的家具制造商协会及美国的有关方面进行游说工作，在美国方面获得较好的支持，事后证明有很大的效果；其次是提前出击。聘请专业美国律师提前准备应诉，主动出击，对待美国人最好用美国人；其三是及时向商务部公平贸易局进行咨询，对可能出现的结果做充分预测，了解美国进口商可以承受的范围；其四是对市场及产品结构进行必要的调整准备，立于不败之地。2005年，宜华打赢了美国木制卧室家具反倾销案，获得了最优惠的税率，为进一步拓宽美国市场铺平了道路。宜华牌家具、木地板、木屋等系列产品成为美国人最受欢迎的品牌之一。同时在欧洲和澳洲市场也成功“登陆”。

二、走好品牌国际化的路子，搭建企业核心竞争力

1997年末，国内贸易迅速发展，但市场缺乏有序竞争，具有规模化生产及具有专利产品的大企业，反而有了“水土不服症”，无序的竞争不利于我们这类企业的市场开拓，不迈出去就难以寻求更大发展。我们分析了自己的优势，也分析了市场，觉得海外市场的空间更大，市场要求更严格，但市场运营有序，适合我们开拓，于是我们就选择了“造船出海”的路子。

在品牌的建设上宜华用了8年的时间，走出了自己的特色。目前在国内已获得了“中国驰名商标”、“国家免检产品”、“中国名牌产品”称号，2005年获得“商务部重点培育和发展的出口名牌”称号，是行业内获得四项殊荣的唯一企业，也是业内出口美国市场唯一的以自有品牌出口的中国企业。

国际化是真正品牌要走的路子。OEM是别人品牌对自己资源的掠夺；OEM培养不了民族的品牌。宜华在发展过程中意识到不能仅仅成为别人的加工厂。因此2002年宜华在美国及其它海外国家成功注册了多个商标，率先在海外拥有自主知识产权，销售势头很好，产品供不应求，为品牌的国际化打响头炮。

品牌走前，市场跟进。在国际市场的开拓及运作方式上，我们首先注重人员的本地化。目前，在开发和销售上雇佣海外雇员，借助他们的网络进行市场的渗透。缩短市场的开拓半径。如：J.C.PENNEY、NEW CLASSIC、POWLL等世界知名的顶级销售商和家具销售商，目前都是我们的海外产品经销商。其次是把销售的终端放到海外。在海外建立自己的机构（公司），及时了解市场的变化及把握客户的情况，进行贴身服务。同时把我们的产品进入世界最大家具展销会HIGHT POT，标志着宜华产品的档次及实力已经进入国际市场的高端市场。

三、走好资本运作路子，做强做大企业

品牌要自己去创造，一言以蔽。假如品牌的开拓不能带来市场份额的提高、不能带来利润的增长，品牌就没有了价值。我们在不断扩展国内、国际两个市场，提高产品的市场占有率的同时，还走资本运作的路子，进一步提升生产技术，扩大公司生产规模，做强做大企业。

2004年8月24日，“宜华木业”股票在上海上交所上市发行，宜华木业股份有限公司利用资本市场，用首发融资4.5亿元投资建设大型项目——宜华木业城（第一期）。“木业城”建成后，员工达15000人，年可创产值100亿元人民币，将是目前世界最大的单体木业加工基地之一。

森林资源是木制品加工企业发展的根本保障。我公司加入了国际木地板协会和世界木材组织，先后在南美洲苏里南，东南亚缅甸、老挝和非洲国家建立了6个原材料供应基地，目前企业主业生产所需原材料70％从国外进口，80％产品出口，2005年实现出口创汇1.5亿美元。

四、探索好非公企业党建路子，营造和谐企业

企业文化是企业核心竞争力之一，优秀的企业文化是企业成长的动力源泉。公司积极营造一个有声、有色、有味的企业文化氛围和和谐的企业环境，极大地丰富员工的文娱生活，激发员工爱岗敬业、建功立业的积极性。

宜华集团于1996年6月成立党支部，2000年8月在全省民营企业中率先成立党委，2004年8月宜华党委被确定为“全省固本强基工程示范点”， 2005年4月，宜华党委被广东省委列为省第二批先进性教育活动先行点（全省七个非公企业之一），并在先进性教育活动中受到中央组织部和省委的充分肯定。宜华党委先进性教育的做法被广东省委组织部和汕头市委组织部收编为典型经验，在广东省及全国发行推广。宜华探讨新形势下民企党建工作作了有益的尝试。

    “宜华有今天，全靠共产党发展非公经济富民政策，全靠地方各级党政部门的大力支持，全靠全体宜华人的共同努力”。这是宜华人的深刻体会。宜华的迅猛发展，首先是得益于党中央关于鼓励非公有制经济发展的好政策；得益于省、市、区各级党政的垂青和支持；得益于各有关部门以及社会各界朋友的理解与帮助。其次很重要的一条就是突破了民营企业常规的家族式管理瓶颈，建立现代企业制度，以诚信为本实施品牌战略，以人为本创新发展。